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經銷商不盈利七大原因分析

發表時間:2019/8/12 11:05:21  來源:hizcn.com  
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“輕輕地我走了,正如我輕輕地來”。這是經銷商的利潤被無形中流失逝去的最好寫照!為什么現在的經銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作,卻到頭來還是“竹籃打水一場空”似的白忙乎?

難道有人運用了“吸血大法”,將經銷商的利潤都吸走了?看來,經銷商是該好好檢討一下自己,仔細算一算賬,來個全面的盤點,一定得要深挖,到底是虧在哪里了!


不管經銷商心里是否有一本清晰的帳,總體看來,經銷商沒能在一年的辛苦過后賺取合理的利潤,主要是以下一些原因:


問題一
經銷商沒有利潤概念


現象:一些經銷商只有產品進與出的價差概念,這樣就造成成本費用觀念較弱,很多時候利潤被無控制的成本和逐漸上升的費用吞噬了。利潤是營業收入減去各項成本和費用之和,試問經銷商有幾個有這種算法?


經銷商只知道收入,卻很少考慮到成本與費用,也就不知道產品的合理價差該如何設計。經常感覺產品的價差不錯,卻沒想到減去成本與費用后,這個價差還不大,完全是在虧本經營。


提示:所以,有點財務知識是非常重要的,否則永遠不知道自己的利潤是多少,應該是多少。有點理財的觀念是重要的,否則怎么當好一個這么日進日出金額達幾萬甚至幾十萬的家?

問題二
經銷商搶市場大于要利潤


現象:經銷商迫于自己在市場上的地位,無時不受到企業(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或終端不再忠誠于一家來進貨)、新興渠道(現代商超等超級終端)的擠壓,同時,由于企業規模小,抗風險能力有限,經常不得不將本來到手的利潤再投到競爭中去,來進行痛心的砸價,去保市場地位,去保生存空間。


這個時候根本不知道有機會也一定要合作。很少有經銷商看遠一步,化敵為友,整合各個方面的資源進行資源互補或聯盟。


惡性競爭去互相搞亂市場,沒有雙贏,肯定是雙輸。


提示:同是一個戰壕的戰友,為什么不能握手言和,共同發財呢?


問題三
經銷商能從管理當中取得效益的不多


現象:都說“從管理中去要效益”,市場管理、人員管理、產品管理、財務管理、庫存管理、價格管理、車輛管理等等,都能產生收益,而很多經銷商卻與之無緣。


貨款管理不理想,該催收的不收,貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧;價格管理不行,導致價格越賣越低,利潤流失越來越多;人員管理不行,導致人浮于事,白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額;隨手開支,也不計賬,到頭來花銷大于收入;無目的不節制地陪廠家代表和領導吃喝玩樂,這種支出卻并不于業務有益,產生不了效益……有這些,都根本不做經營管理,哪來效益?


提示:學點管理方面的知識,請點專業的管理人員,這都是必須的。


問題四
各個環節的摩擦及損耗太多


現象:內部不是一個和諧的系統。不該現在進的貨卻進了,結果占了一大筆資金,也極大可能引起另外一種暢銷產品的斷貨;車輛經常的維修,大筆的維修費用不得不出,如果出現車輛撞人之類的大事故那就更不得了;產品損耗嚴重,破損太多,廠家不予補貼;經常丟了產品都不知道,也沒辦法核計;產品過期了不知道,只得折價大甩賣;前面營業處開的送貨單,后面的運輸不愿送,送了也不愿意收款,倉庫更是不愿意接收退回的殘次品;倉庫也不重視防火防盜,如果一把大火能讓經銷商多年積累付之一炬,再做牛做馬干十年也補不回損失!……


如果每個環節都將利潤損耗一筆的話,如果任何一個環節最后都能導致產品銷售不正常的話,這樣,利潤就如流水,流一點,漏一點,最后當然導致利潤的干涸!


提示:多看一步,多想一步。注重內部運作的協調性和周密性。


問題五
營銷水平有限,經常不知道如何做促銷或投入


現象:本來最多只能投一元錢,卻不知怎么就沖動地投出了三元錢;不該促銷,應該觀望的時候,卻來一個大降價;不知道去開發新市場,卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺。


經銷商雖然經營靈活,但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題,也比較片面。如迎應同行降價,就不知道可能用封鎖終端來得更好。


提示:從廠家多學習和參悟一些先進的經驗,或者多接受一些相關的營銷培訓。


問題六
沒有合理的產品體系


現象:沒有合理的產品體系,也就沒有利潤結構體系。經銷商每年去找新產品,即使找到一個好產品,卻不一定是與原來產品搭配最好,不是一個能讓經銷商賺錢最多的產品系。如一邊賣飲料,一邊卻在賣拖鞋;手上有了好幾個名牌產品,卻一個也不賺錢,也沒有一個高利潤產品(純粹干體力活)……


提示:產品重要,產品結構更重要。找一個黃金搭配的產品體系。


問題七
不能從軟性的服務上要利潤


現象:這是經銷商獲取利益不理想的最大原因!現在的經銷商服務意識還不強,也就是對消費者的了解以及下線客戶的服務還嚴重不足。要不就是坐商,不予送貨,只能由二批或終端來自提;要不就是不退換貨,造成消費者或下線客戶的經濟損失;要不就是送貨不及時……


提示:作為中間商,服務本來就是經銷商的最起碼的經營思想。服務也是經銷商迅速取得差異化優勢的法寶!


經銷商的利潤哪去了?沒在廠家處,也沒在消費者那里,都還在經銷商自己這里!但是,經銷商要取得這些利潤,還是要勵精圖治,勤于管理,不斷探索出適合自己的創利之路。文章來源:微信公眾號New-distribution


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