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三個核心要素決定酒店持續盈利

發表時間:2019/7/11 14:11:13  來源:酒店精準營銷  作者:penyt  
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酒店存在的價值從表面上看是提供服務,這里的服務是個寬泛的概念,包括:酒店的住宿、環境、具體的服務等,其實背后的商業價值是“盈利”,這點也是所有企業組織存在的基本點。

 

那么,作為服務業中的酒店如何才能夠持續盈利呢?


這是一個比較現實又比較深入的話題,也是很多酒店追求的較好狀態。尤其是今天的酒店市場,ROI越來越長,酒店市場競爭越來越激烈,很多酒店只有今天打拼,不管明天“風云”。

 

有三個核心的要素決定酒店持續盈利——


 第一、戰略與市場

 

戰略就是酒店的方向和定位,是STP,是中檔、高檔還是,精品、設計師、民宿、客棧,什么樣的規模,什么樣的文化,什么樣的產品,什么樣的服務等等。


市場包括,目標客戶是誰?采取什么樣的營銷模式,是完全依靠OTA,還是自己做直銷會員渠道。從目前的商業環境來看,無論是已經運營的酒店還是準備開業的酒店,誰也離不開OTA,但是從盈利的角度,OTA的占比越少越好,出租率越高越好,在這個層面就需要酒店的業主想清楚一個很核心的問題:自己做直銷會員渠道,還是一直依賴OTA,或者其他渠道。 


平心而論,酒店業的營銷已經滯后其它行業,與快速消費品行業比已經相差很大,加上酒店業的特殊性,很容易把營銷理解為銷售,從目前酒店來看,大多是做銷售,而不是營銷。所以,酒店業真正競爭的核心之一,也是酒店盈利能力的核心要素之一,就是真正的“營銷”如何做?具體一點,自己的直銷會員渠道如何構建。


還有一點需要說明,酒店的前期戰略方向的選擇與產品的設計,也是酒店能否持續盈利的重點。如何優化自己老化的產品,也是衡量酒店對市場的理解。


 第二、3個價值結合

 

從設計開始就是生產產品的過程,酒店的產品是競爭的核心價值,也是影響客人體驗與滿意度最基本的;環境是附加值,這個做的好,房價可以高一些,能夠提高酒店的盈利能力;服務是增值,這點是做差異化,按照邁克爾波特的三個一般戰略,是差異化戰略,這點是從服務這個角度說的,當然,可以上升到戰略層面。

 

這3個價值結合好,酒店的盈利可以做的非常好。


今天酒店智能化讓很多酒店迷失了自我,從而忽略了自己最核心的“產品”。從目前來看,智能化是“錦上添花”,還沒有真正達到“協同服務”和酒店“效率提升”。 


第三、組織與團隊


首先是酒店的組織管理,組織管理的效率和效能是酒店能否實現盈利的保障。


彭老師見過非常厲害的兩家酒店,一家是出租率年度高達99%(260多間客房),一家營收達到4600萬(120客房,10年老店,自助餐、餐飲20個包房),最核心的是組織管理能力很強。


在組織管理這個層面,很多酒店都是不完整,并且酒店的業主基本認為這個不重要,酒店營銷才重要。所以,大多數做不好就很正常。


其次是酒店團隊,這一點有難度,需要酒店的領導者有非常好的人格魅力。彼得德魯克說過:衡量一個領導者好壞唯一的標準是看有多少追誰者。從這個角度來看,酒店的領導者就更加的重要了。還有,是組織的文化問題,最后是激勵機制與及時反饋的問題。


需要說明的是,酒店管理是個系統,有點狀的思維不可能解決所有的問題,最核心的問題是先解決人的問題,這個是動態的問題,也是最難搞定了。

 

酒店要想實現持續盈利,需要在戰略層面與市場層面(營銷與自己直銷會員渠道),酒店3個價值結合層面,組織管理與團隊塑造層面,整體出發,不斷優化,看清問題的本質,既要解決“救火”的問題,還要解決“持久”的問題,都完整的到位了,酒店持續盈利就可以輕松實現。



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