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供應商約見采購的學問

發表時間:2019/8/1 18:45:15  來源:hizcn.com  作者:黃靜  
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對于供應商來說,約見采購就像約女朋友,不講究一點技巧和手段是很難搞定的。而賣場采購面對眾多的供應商,姿態拽得很。可業務總得要人談,難免會遇到“熱臉”去貼對方的“冷屁股”。但事情往往也沒那么絕對,生活中也經常上演資質平庸卻擄獲芳心的故事。


要想成功的約見采購,首先就要學會換位思考。所以,供應商業務員要反過來想想,采購憑什么約見我們?也就是說,自己要找到一個采購見自己的理由:是高額的促銷費用?大力度的線上宣傳?還是促銷資源的稀缺性?總之,一定要讓采購覺得與你的約見是有價值的。此外,不要讓采購感到與你約見有心理壓力,知道你來者不善,還不能躲多遠是多遠。具體說來,要想提高約見采購的成功率,就得從以下二方面入手:


n  摸清采購不愿意接受約見的真正原因


生活中,當男方主動約女方吃飯,女方卻不肯賞臉時,男方大多會通過多方渠道打探女方不肯赴約的真實原因。只有先找到問題的癥結,才能知道下什么藥,以及如何下藥。對于供應商來說,當采購拒絕自己時,先別忙著沮喪,還是先搞清楚采購拒絕自己背后的“潛臺詞”是什么?是品牌實力不強?銷售下滑?還是業務員溝通不暢?總之,采購不會無緣無故地拒絕自己,總有其內在原因。下面,我們列出了一些容易導致采購拒約供應商的具體原因:


l  認為你是來找麻煩的


l  認為和你談不出什么東西


l  認為你不安好心企圖將他拉下水


l  你選了一個不合適的時候


l  采購不喜歡你,不愿意見你


n  供應商約見采購的注意事項


對于供應商來說,約見采購與約見其他人不同。由于這種業務上的特殊關系,采購既非供應商的上級,也并不像合作條款上所寫的那樣,是平級關系。所以,供應商在與采購交往時,既要把采購當做是自己的合作對象,也要注意這個合作對象的特殊性。在與采購約見時,注意以下幾點:


應提前預約


對于供應商來說,養成預約的習慣是十分必要的。一來,能夠體現自己對采購的尊重。二來,也是自己良好職業素質的體現。一般來說未經預約的突然拜訪,采購是不會接待的。


摸清采購的喜好


說白了,供應商與采購的溝通,其實就是人與人的溝通。而與人溝通最重點的一點,就是要把握對方的特點。對于供應商來說,對采購個性愛好了解得越深入,也就越能夠抓住與采購溝通的興趣點,自己與其溝通起來也就越容易。


不要選擇采購比較忙的時候約見


在與采購約見前,選擇一個好的約見時機,對于約見成功尤為重要。通常說來,在人事大變動期、賣場內部專題活動期、這幾天采購較忙、采購私事導致情緒不穩定等時機,都不大合適約見采購。因為你約了也談不出好結果來,還是耐心找尋合適機會,生意再急也不是一時。


初次與采購約見,最好有熟人介紹


對于供應商來說,第一次與采購約見,由于采購不了解自己,會對自己產生防備抵抗心理。所以,供應商如果能夠通過“第三方”(既與采購熟悉,也與供應商有往來)做中間介紹人,基于各自彼此的了解和信任,便能夠緩解對方對自己的戒備心理。


約見不成,也不要糾纏,而應擇日再約


與采購預約遭拒絕后,不要接著再要求何時何地見面之類的,這就是糾纏了,對方會不耐煩。你應該調整自己的約見策略,禮貌道別,擇日再發出預約給采購,這樣進退有度,不會讓對方不爽。

 

作者黃靜   KA賣場課題研究者

武漢格洛瑞企業管理咨詢有限公司   總經理



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