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如何應對顧客討價還價快速成交!

發表時間:2019/8/6 8:35:03  來源:零售專家  作者:njbh  
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作為導購,很多人都會苦惱一件事情——顧客殺價。顧客殺價太狠,產品賣不出好價格,自然也就沒有好業績。


顧客殺價的方式通常有兩種:


1、說產品不好,雖然她自己可能很喜歡但為了成交一個更低的價錢,她會百般挑剔。


2、央求式,說自己以后會經常光顧,低價賺個老顧客。


零顧問在這里要提醒大家,千萬不要走入顧客的砍價套路。要認定一分錢一分貨,自己的產品貴也是有貴的道理的。

那么如何“反套路”顧客的討價還價,讓其快速成交,簽單不啰嗦呢?
我們來看這樣一個案例:


一家精品女裝店店主丁丁介紹說:


開精品店,場地盡量大一點,自己穿好一點,要壓的住客,不要太熱情。

遇到客人價錢給得很低,我會半天不做聲,給她 5-10 秒的冷場,再強調我給的是實價。


我這里的客人,就是不喜歡到處殺價,才喜歡上我這里的。

她說什么 都當沒聽見。

等她說完了,你就肯定她的眼光:

“喜歡這件衣服的人,有一長排,就是價錢貴了點。沒關系,挑別的吧。”

看著她,不說話,冷場 5-10 秒,

問她:“為什么喜歡這一件 (再勾回來) ?”


“給你再少 30 塊,差距不大的話,你可以試一下。”


可以退到最后一步:“第一次打交道,交個朋友,友情價 XX 元!”

為什么喜歡這件衣服 (衣服的優點), 你也知道了,這時候,你把她說過的優點重復一下,然后說:

“放心吧,可以挑下一件了。”


由上述例子我們可以看到,當面對顧客的降價要求時,丁丁并沒有一味的拒絕,而是采取的一種循循善誘的技巧。


先冷場幾秒鐘,是為了堅定立場,一分錢一分貨。之后問其喜歡這件衣服的理由,來了解顧客的需求。之后在做一定的讓步,重復產品優點加強顧客的認知。


一定要注意,很多導購面對這樣的砍價問題時都會選擇強硬拒絕,這樣是非常錯誤的,要明白低價賣出總比滯留要好,你的任務是賣產品,而不是定價格。


下面有3點建議

1

尊重顧客的要求


當顧客提出減價或者打折要求時,切勿立刻就拒絕:“我們不講價”,“我們沒有打折活動”。讓顧客有碰壁感是非常不友好,不聰明的做法。激怒了顧客她有可能會直接離店去其他家了。

尊重顧客的要求并不是立刻答應她,可以像丁丁一樣,先沉默一段時間,一是表達您的要求我收到了,正在考慮。二是給她一種態度,我們的產品很好,降價讓我很糾結。

2

引導顧客成為VIP


面對央求式顧客時,可以引導顧客注冊成為店里的VIP會員。顧客說會經常光顧實際這只是一個口頭上的承諾,誰也無法保證她離開店之后的做法。

如果她只是“一次性”客戶,就虧了。引導顧客成為VIP是一個很好的選擇。一張VIP卡,既滿足了顧客想要低價購買的需求,也保證了店里的客戶黏性,試問誰會拿著一張折扣會員卡而選擇去其他店討價還價呢?

3

轉移話題


當顧客提出了一個完全不可能接受的低價時,不要著急拒絕,可以迅速轉移話題。讓顧客的注意力不要只集中在價格上,焦點一定要是產品本身。

可以詢問顧客的需求,反復強調產品的優點,同時可以推薦價格較低的其他產品。


當顧客討價還價時首先要明確的一點是,最終目標是把產品銷售出去,切勿讓顧客產生不好的情緒。其次要“慢”,拒絕慢,同意慢。切勿急躁,要循序漸進的引導,多手段營銷,靈活控制價格。不要陷入價格誤區之中。



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