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小廠家招商的特點把握

發表時間:2019/6/28 20:01:08  作者:潘文富  
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有錢好辦事,大廠家財大氣粗,招商手筆大投入大,天上地面一起來。可小廠家就沒這么多優勢條件了,產品力一般,品牌影響力幾乎沒有,投入也很有限。雖說有各種困難,但這招商還是要招的,畢竟招商是市場啟動的必備前提環節。

 

有些觀點先得要調整一下:


1.別過于強調產品的利潤如何如何高,更別對比大品牌的經銷利潤。畢竟在經銷商看來,周轉率才是首要的,沒有銷量利潤再高也是白說。若是與大品牌的利潤去比那更是幼稚,你有人家那個銷量嗎?


2.不要直接表達出要建立合作關系的意圖,在招商這個事上,廠家和經銷商的節奏不一樣,廠家急一點,經銷商則要慢一點。廠家越是著急想達成合作關系(打款進貨),經銷商則越是謹慎。所以廠家更多要表達出不著急,先認識,交朋友,互相了解,建立合作基礎。


3.不要站在廠家自己的主觀立場,強調產品本身有多好,你再怎么說好,也是王婆賣瓜,且有自大自吹之嫌。更多只是客觀的介紹產品情況,由經銷商,或是由經銷商下屬的業務人員和客戶來評價產品。


4.廣泛撒網招商,能做就做,能打款就給發貨,實在做不下去就再換一家經銷商就是了,反正廠家不吃虧。可別這么想,招商最麻煩的不是招不到經銷商,而是招到了,也打款發貨了,但沒做好,且搞出一堆擦屁股的事情。把市場做出夾生飯,后續在當地(乃至周邊地區)名聲搞臭了,再招商可就難了。


在具體的推進措施和觀點上,可參考如下幾點:


01

 

目標不要放在銷售業績上,也不要急于搞定多少個經銷商,而是先設定更為簡單的接觸和關系建立上。即是接觸到多少個經銷商(例如200個),再是與部分經銷商(例如30個)能建立往來溝通關系。也就是說,能認識并建立關系,就算是第一步的成功,不要急于達成合作關系,主動把節奏放緩。


02

 

控制業務運營區域,可以廣泛接觸,但進行業務實際運營的區域,則一定要控制在一個較小的區域。一般是以公司本部為中心的周邊區域,運營一個省也就差不多了。畢竟整體實力、業務團隊、市場經驗、成功案例都還比較小,暫時不適宜擴大區域。


03

 

產品力一般,品牌力沒有,劣勢要避開,接下來可在服務態度方面有所提升,沒有實力有態度嘛。


04


坦然說明現在業務團隊人少,不過這樣也有兩個好處:第一點,廠家業務人員的費用,最終也是疊加到產品價格里,然后還是由經銷商來承擔的。第二點,有些廠家的業務人員的(負面)個人行為,反而已經成為廠商之間合作的障礙。人少,等于是廠家總部直接與經銷商對接,沒有中間環節效率更高。


05


招商需要更高的專業技術,不是所有的業務人員都適合做招商。所以招商工作應該選專人來做,要么是老板或是銷售總監來承擔,業務人員只能承接已經完成招商溝通環節,進入確定合作狀態的經銷商。


06


先交朋友,再做生意,先發展儲備經銷商,不急于達成合作關系。只是保持溝通往來,互相上門看看,邀請參觀工廠,有新產品出來就寄個樣品,逢年過節也贈送禮品。


07


有關系不要直接用,即便是小廠家的老板或是銷售總監,多少在行業里是有些經銷商資源的。招商的時候,往往是找這些熟悉的經銷商。其實這樣做風險較大,第一,多年積累的關系,就這么一次性用掉了,萬一合作不順利,等于就是斷了這些關系。第二,直接找熟悉的經銷商,也就是等于在當地斷了拓展的后路,因為不好再去找其他經銷商了。建議在這個問題上,先復制,再利用。即是請熟悉的經銷商給介紹一些經銷商朋友,先找這些新經銷商來溝通,只是把熟悉的經銷商作為介紹人,而不是直接將其發展成客戶,這樣做也是給自己留一個退路,也就是轉一圈后,再由這個熟悉的經銷商來承接。


作者:潘文富/私企內務管理研究



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