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跨界招商-家飾品和家具的經典聯姻

發表時間:2014/2/20  
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在經濟降速發展的大背景下,各行各業的銷售競爭也日趨白熱化,因此每個行業也都有經銷商出現生存危機,為了不坐以待斃,許多行業的經銷商或是改行,或是增加經營品類,實行跨界經營,這無疑給其他行業的廠家帶來了招商機遇。據筆者了解,對于家居飾品生產企業來說,也可以從其他行業的經銷商當中發展自己的經銷商,特別是從家具行業的經銷商里發展自己的經銷商,甚至可以將家具生產企業發展成為自己的代理商。

 
家飾廠家跨界招商大有可為  


為了給泛家居生產企業提供招商需求,近期中國營銷網hizcn.com在全國范圍內對泛家居行業經銷商進行了調查,結果顯示,在泛家居行業,目前不是飾品經銷商而想在飾品行業找品牌代理銷售的經銷商數量,遠遠大于現有的飾品經銷商當中想增加品類、更換品牌或改行經營的數量。  


比如,在北京市,調查顯示在泛家居行業有67個現在不是經營飾品,但想在飾品行業找品牌代理銷售的經銷商;而在北京市目前經營飾品的經銷商里,則只有29個有意向增加品類、更換品牌或改行經營的經銷商。在廣東省,調查顯示在泛家居行業有96個現在不是經營飾品,但想在飾品行業找品牌經營的經銷商;而在廣東省目前經營飾品的經銷商里,則只有24個有意向增加品類、更換品牌或改行經營的經銷商。在中部省份安徽省,調查顯示在泛家居行業有35個現在不是經營飾品,但想在飾品行業找品牌銷售的經銷商;而在安徽省目前經營飾品的經銷商里,則只有7個有意向增加品類、更換品牌或改行經營的經銷商。在西部省份陜西省,前者的數量有61個,而后者的數量則只有4個。  


綜上所述,我們可以看出,今后家居飾品生產企業在招商時,不要僅僅局限于在本行業里挖掘、發展經銷商,而更應該放眼于整個泛家居行業,想方設法在其他行業里發現、發展自己的經銷商。 


家具行業是家飾廠跨界招商最佳區域  


從上個世紀末一直到本世紀初,家具銷售店里純粹就是賣家具,很少有擺放家居飾品的。但近10年來,家具銷售店里逐漸被擺上了各種風格、各種材質、各種類型的家居飾品,以烘托、促進家具的銷售。而到近年來,許多家具經銷商在銷售家具的同時,在客戶的請求下,甚至搭配銷售家居飾品。  


有鑒于家居飾品和家具搭配銷售的關系最為密切,因此毫無疑問,家居飾品生產企業跨界招商的最佳區域是家具行業的經銷商、直營店和廠部展廳。  


深圳市莎夢麗家居飾品有限公司很早就看到了這一商機,近年來一直在家具行業發展飾品經銷商,并成功將中國產值最大的家具生產企業全友家私發展成為自己飾品的采購商。  


作為走“農村包圍城市”銷售路線的領頭羊,全友家私很早就占領了全國各地的三、四線市場。而近年來,全友家私又開始進軍一、二線市場。不同于三、四線市場的是,一、二線市場的客戶特別重視家居整體文化氛圍的營造。而在營造高雅的家居環境上,家居飾品當之無愧地起到了錦上添花的作用。因此,全友家私逐漸在全國3000多家專賣店里加大家居飾品的搭配分量,以提升家具展廳的文化內涵。  


據了解,到去年,全友家私對家居飾品的采購量已接近1億元。但是,家居飾品的擺設專業性很強,如果搭配、布置不當,就會適得其反,對于制造家具的全友來說,這方面確實不是其強項。而在近年的合作中,全友家私對莎夢麗品牌家飾的設計、生產、展廳布置以及產品整合能力已經有了全面的了解和充分的肯定。因此,深圳市莎夢麗家居飾品有限公司適時與全友家私進行談判,并達成了供貨協議。 

 
去年7月,“全友家居·莎夢麗飾品用品供應商新聞發布會”在“莎夢麗”廠部舉行,來自深圳及全國各地的家居飾品生產企業代表近100人出席了發布會。會上,全友家私決定將家居飾品的采購、家具展廳飾品的布置等整體發包給莎夢麗家飾。因此,莎夢麗這種跨界合作銷售模式值得其他家居飾品生產企業借鑒。  


事實上,目前深圳許多家居飾品生產企業都已開始與家具生產企業結成了飾品供貨關系,比如深圳市大唐億居家居飾品有限公司、深圳市佳話坊家居飾品有限公司、深圳市天一坊精品制造有限公司等著名企業,都已將許多著名的家具生產企業發展成為了自己的經銷商。  


此外,家居飾品生產企業還可以采取靈活多樣的方式,將各大家具賣場里純粹的家具經銷商發展成為自己的飾品經銷商。比如,先采取鋪貨(免費為家具經銷商供貨,等賣掉再收錢)或是退貨(家具經銷商先拿錢買飾品,但賣不掉可以退貨)的方式,將自己生產的家居飾品交給這些家具經銷商銷售,讓這些家具銷售店變為自己的飾品銷售店。  


總之,跨界招商方法多樣,關鍵就看家居飾品生產企業肯不肯創新、變革。



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